Localizarea audientei tinta nu este un proces usor.
Desigur, astazi dispunem de numeroase instrumente automatizate care ne pot facilita localizarea unui public tinta, intr-un mod eficient.
Cele mai importante tool-uri sunt integrate in ecosistemele de advertising ale platformelor digitale existente pe piata, precum:
- Facebook (Business Manager, Page Audience Insights)
- Instagram (Instagram Audience Insights)
- LinkedIn (Marketing Solutions)
- Twitter (Twitter Ads)
- TikTok (TikTok Ads)
- Google (Google Ads, Google Analytics)
- Bing (Microsoft Ads)
Mai exista, insa, multe alte instrumente independente pe care le putem utiliza pentru localizarea audientei.
Alegerea acestora se va face in functie de strategia de promovare pe care doresti sa o urmezi si de serviciile de marketing alese.
Niciunul dintre instrumente nu iti poate oferi, insa, toate insight-urile intr-o maniera mai cuprinzatoare decat o face un profil de Buyer Persona.
Despre acest Buyer Persona vom discuta in continuare.
Mai exact, in articolul de astazi vei afla:
- Ce este Buyer Persona
- Ce date contine un avatar de client ideal
- Cum obtii datele necesare pentru localizarea audientei in cel mai eficient mod
- Cele 4 etape de urmat pentru crearea unui Buyer Persona
- Bonus: un template gratuit, pe care il poti descarca de mai jos:
DOWNLOAD TEMPLATE BUYER PERSONA
Inainte, insa, de a aborda sub-topicurile propuse, deschid o mica paranteza pentru a lamuri un aspect important.
Buyer Persona nu este o entitate de sine statatoare.
Realizarea unui astfel de profil de client ideal reprezinta o activitate integrata in ecosistemul strategiei de promovare.
In cazul nostru, ne aflam in cel de-al doilea pas din cei 10 pasi din strategia de Content Marketing.
Desigur, localizarea audientei reprezinta o necesitate, indiferent de strategia de marketing pe care alegi sa o urmezi sau de serviciile de promovare pentru care optezi.
Am inchis paranteza si, fara alte completari, mergem mai departe si vorbim despre:
Ce este Buyer Persona?
Ei bine, Buyer Persona este denumirea data unei reprezentari fictive a clientului ideal al unui business; daca esti antrepenor, te poti raporta la acest Buyer Persona ca la avatarul clientului ideal al afacerii tale.
Realizarea unui Buyer Persona iti ofera toate insight-urile necesare pentru a intelege mai bine clientii si potentialii clienti, dar si alte indicii la fel de pretioase, precum:
- localizarea audientei in timp si spatiu (unde se afla acestia si in ce moment)
- adaptarea continutului de marketing la nevoile, comportamentul si preocuparile lor specifice
- anticiparea obiectivelor pe care acestia doresc sa le atinga
- Intelegerea provocarilor cu care acestia se confrunta
Un Buyer Persona realizat in mod corect iti aloca abilitatea de a localiza in mod corect audienta tinta.
Pana la urma, datele introduse in acest profil de client ideal te vor ajuta sa intelegi pe deplin profilul audientei.
Definind in mod clar audienta tinta, vei primi indicii valoroase pentru localizarea spatiala si temporala a acestora, pe langa alte insight-uri la fel de importante.
Totul tine de modul in care culegi datele pe care trebuie sa le introduci in avatarul clientului ideal.
Asadar, inainte de orice, este necesar sa intelegem ce date trebuie integrate intr-un Buyer Persona.
Localizarea audientei tinta.
Ce date contine un Buyer Persona?
Un profil de Buyer Persona corect realizat trebuie sa econtina un set de elemente identificatoare ale clientului ideal, care te va ajuta sa intelegi mai bine…
- cui
- cand
- unde
- cum
- de ce
…trebuie sa ii prezinti produsul sau serviciul tau.
Realizarea unui Buyer Persona se poate baza pe o structura standard, insa elementele de localizare care umplu aceasta structura pot sa difere, de la caz la caz.
In principiu, in lista de elemente caracteristice care se regasesc intr-un profil de Buyer Persona, se regasesc date precum:
- Nume
- Varsta
- Sex
- Venituri
- Locatie (urban, suburban, rural)
- Nivel de educatie
- Job
- Informatii despre companie (domeniu, marime, etc)
- Functia detinuta si detalii despre aceasta
- Abilitati
- Statut familial (casatorit, necasatorit, divortat, parinte)
- Pasiuni
- Obiective personale
- Temeri
- Provocari
- Sursele principale de informare
- Motivatii si obiceiuri de cumparare
Desi localizarea audientei prin realizarea unui Buyer Persona reprezinta un proces fictiv, caracteristicile pe care le atribui acestui profil de client ideal nu trebuie sa fie cele pe care crezi tu ca ar trebui sa le aiba.
In schimb, profilul de client ideal trebuie sa inglobeze caractersticile pe care acesta le are in mod real.
De aceea, acest proces trebuie sa se bazeze pe o cercetare serioasa a datelor de care fie dispui deja, fie le poti obtine prin diferite metode.
Despre aceste metode vom vorbi in continuare.
Localizarea audientei tinta.
Cum obtii datele?
Procesul de adunare a datelor necesare pentru completarea unui profil de Buyer Persona nu este chiar atat de usor, din moment ce profilul ideal trebuie sa aiba la baza date reale.
Acest lucru inseamna ca datele pe care le vei integra in Buyer Persona trebuie sa fie reale.
Bun, acum, probabil ca te intrebi:
De unde iau informatiile necesare pentru a crea un Buyer Persona?
Ei bine, vorbeam la inceputul articolului despre instrumentele pe care le poti utiliza pentru localizarea audientei.
Aceste tool-uri iti pun la dispozitie date referitoare la profilul clientilor si a potentialilor clienti care au intrat in contact, pana in prezent, cu business-ul, in urma campaniilor de promovare pe care le-ai realizat in trecut, apeland la diferite servicii de digital marketing.
Ce te faci, insa, atunci cand esti la inceput, iar aceste instrumente nu au de unde sa-ti ofere aceste date?
Ei bine si pentru aceasta situatie exista anumite practici, despre care vom discuta in cele ce urmeaza.
Pana atunci, insa, hai sa incepem cu insight-urile pe care le poti culege din instrumentele de care dispui.
Google Analytics
Google Analytics este o resursa nepretuita de date referitoare la utilizatorii care intra in contact cu website-ul tau.
Pe langa faptul ca poti urmari in timp real:
- numarul de vizitatori pe site
- timpul total petrecut de fiecare dintre vizitator pe site
- timpul petrecut pe fiecare pagina din site
- comportamentul de navigare al fiecarui vizitator
- intrumentele utilizate pentru a ajunge pe site si multe alte astfel de insight-uri…
…acest instrument oferit de Google iti pune la dispozitie o multime de date extrem de utile in alcatuirea unui Buyer Persona.
Pentru a obtine aceste date trebuie mergi la sectiunea „Audience”, unde, asa cum poti vedea si in screenshot-ul de mai jos, poti accesa date:
- demografice
- de interese
- de geolocatie
- de comportament
- device-uri utilizate si alte insight-uri.
Toate datele oferite de Google Analytics releva profilul audientei prin prisma comportamentului de navigare in ecosistemul de platforme controlate de Google.
Indiciile pe care le primesti de la acest instrument sunt consistente.
Insa, pentru a obtine imagine si mai clara a avatarului de client ideal, sfatul meu este sa colectezi si datele oferite de instrumentele platformelor de Social Media.
In acest sens, poti incepe cu:
Facebook Business Manager
Platforma Business Manager de la Facebook te ajuta sa administrezi in mod eficient paginile de business pe care le detii pe aceasta retea de socializare.
In cadrul platformei vei regasi o sectiune dedicata de Audience Insights, unde vei gasi o multime de date esentiale despre audienta tinta a afacerii.
Pentru a accesa sectiunea Audience Insights trebuie, in primul rand, sa ai o pagina de Facebook (nu un profil personal!).
Urmatorul pas este sa iti creezi un cont de Business Manager.
Odata creat, in meniul din partea stanga a paginii principale vei gasi sectiunea Audience Insights.
In sectiunea Audience Insights din Business Manager vei gasi date despre:
- varsta
- sex
- statutul familial
- nivelul de educatie
- job…
…si multe alte insight-uri referitoare la audienta de pe pagina ta de Facebook, pe care le poti folosi pentru a completa avatarul din profilul de Buyer Persona.
Pe langa datele oferite de Business Manager, Facebook iti pune la dispozitie un alt instrument util in culegerea de date, si anume:
Page Audience Insights
Acesta sectiune iti ofera, de asemenea, informatii utile despre profilul audientei.
Pentru a accesa sectiunea, primul lucru pe care trebuie sa il faci este sa deschizi pagina ta de Facebook.
Apoi, acceseaza sectiunea „Insights” din partea de sus a paginii:
In aceasta sectiune vei primi date despre:
- eficienta postarilor tale (likes, share, comments, s.a.)
- vizibilitatea paginii
- evolutia numarului de followeri
- actiunile realizate pe pagina
- insight-uri despre Story-urile publicate, si alte date
Pe langa toate aceste informatii, in panel-ul din partea stanga vei gasi sectiunea „People” („Persoane”, daca ai contul setat pe limba romana).
De aici poti extrage o multime de informatii, precum:
- varsta
- sex
- geolocatie (tara si orasul din care provin oamenii)
- limba pe care acestia o vorbesc
De asemenea, in partea superioara a sectiunii „People” din Facebook Page Insights, vei vedea ca dispui de date despre:
- Fanii paginii
- Urmaritori
- Oamenii care au avut contact cu pagina (Reach)
- Oameni care au reactionat in vreun fel cu pagina (Engagement)
Pe langa toate aceste date pe care le poti extrage din insight-urile de care dispui pe pagina ta de Facebook, mai poti culege date din:
Instagram Insights
Sectiunea de Insights de la Instagram iti ofera informatii importante despre cei care iti urmaresc contul de pe aceasta retea de socializare.
Tine cont ca, pentru a accesa sectiunea Insights, trebuie sa ai un cont de business si sa executi accesul din aplicatia Instagram, de pe un dispozitiv mobil.
Instagram iti ofera 3 tipuri de insight-uri:
- Date legate de activitate
- Date legate de modul in care performeaza continutul postat, atat din postarile din feed, cat si din Stories
- Date legate de audienta.
Pentru a accesa sectiunea Insights din Instagram:
- intra pe pagina ta de business prin aplicatie
- acceseaza meniul din partea dreapta-sus
- acceseaza sectiunea „Insights” („Statistici”, daca ai contul setat pe limba romana)
Desigur, si celelalte platforme mentionate la inceputul articolului dispun de astfel de sectiuni dedicate, cu date despre audientele care sunt active pe retelele respective.
Noi vom trece mai departe, insa, si vom vorbi despre cum poti aduna date pentru Buyer Persona din alte surse decat aceste instrumente specializate.
Prima sursa despre care vom vorbi in acest context este:
Echipa ta
Da, oamenii din propria firma iti pot oferi cele mai bune indicii despre avatarul clientului ideal.
In unele cazuri, informatiile primite de la oamenii din departamente precum vanzari, marketing sau customer service te pot ajuta decisiv la localizarea audientei.
Clientii actuali
La fel de importante sunt datele obtinute de la clientii actuali.
In fond, acestia sunt o resursa extrem de valoroasa de date, pentru ca ei:
- au interactionat deja cu compania ta
- cumparat deja de la tine
- detin datele necesare pentru a-ti da seama care e drive-ul de cumparare
- iti pot oferi informatii despre drumul pe care l-au urmat pana la achizitie
Clientii potentiali
Desi acestia nu au realizat, inca, o conversie, totusi poti obtine de la ei date importante.
Informatii despre potentialii clienti poti obtine din instrumentele de masurare si tracking de care dispui.
Analizeaza comportamentul de navigare al lead-urilor obtinute pana in prezent, in raport cu platformele de vizibilitate si de contact de care dispune compania.
De exemplu, poti analiza utilizatorii care au ajuns pe site-ul tau, au adaugat in cos un produs sau au ajuns pe pagina de contact, insa nu au realizat o conversie.
In acest fel, poti obtine insight-uri legate de motivele pentru care acestia nu au finalizat procesele si poti optimiza acele structuri.
Interviuri
Utilizeaza chestionare, interviuri, studii de piata, sondaje, pentru a afla opinia oamenilor despre produsul sau serviciul tau.
Vei obtine, astfel, feedback valoros despre punctele tari si vei sti unde sa intervii pentru a intari punctele slabe ale ofertei tale.
Observatii educate
In fine, daca nu ai timp sau resurse sa apelezi la aceste practici, poti opta pentru crearea unui profil de client ideal bazandu-te pe observatiile personale.
Acest proces presupune, insa, obiectivitate si spirit analitic.
Si, dupa cum am mai spus, tine inotdeauna cont de faptul ca un Buyer Persona nu trebuie sa fie conturat dupa modul in care ai vrea tu sa fie, ci trebuie sa reflecte in mod obiectiv caracteristicile clientului ideal.
4 etape de urmat pentru setarea unui profil de client ideal
Iti reamintesc faptul ca poti descarca template-ul nostru gratuit, in care vei regasi acesti patru pasi.
DESCARCA TEMPLATE BUYER PERSONA
Dupa ce il descarci, vei observa ca documentul in format Power Point este structurat pe patru rubrici:
- rubrica 1: cine?
- rubrica 2: ce?
- rubrica 3: de ce?
- rubrica 4: cum?
Ei bine, cele 4 rubrici te vor ajuta sa intelegi:
- CINE este clientul ideal
- CE obiective are, CE provocari intampina, dar si CE poti face tu pentru el
- DE CE se confrunta cu aceste provocari, DE CE tu detii solutia si DE CE ar putea refuza acesta oferta ta
- CUM ti-ai descrie produsul sau serviciul tau, dar si CUM i l-ai promova avatarului intr-un mod eficient
In template-ul nostru vei gasi aceste rubrici, deja completate cu exemple relevante.
Documentul este complet editabil, astfel, dispui de tot suportul necesar pentru a-ti realiza singur profilul de client ideal, intr-un mod rapid si usor.
In cazul in care doresti sa iti realizezi profilul de Buyer Persona intr-un mod interactiv, iti recomandam instrumentul Make My Persona, dezvoltat de catre cei de la HubSpot.
CONCLUZIE
Realizarea unui profil de Buyer Persona este, in egala masura, un proces complex, dar si un pas vital in localizarea audientei.
Volumul de date utilizate pentru crearea avatarului determina succesul in a defini profilul audientei intr-un mod cat mai clar.
Odata ce ai parcurs cu succes acesti pasi, localizarea audientei devine o sarcina usoara.
Vei sti cum sa iti pozitionezi produsul sau serviciul, cum sa iti construiesti strategia de continut si de promovare, cum sa-ti setezi reclamele, cum sa iti alegi platformele cele mai relevante, dar si momentul oportun pentru a-ti prezenta oferta.
