Obiectivele SMART sunt acele obiective care se stabilesc urmand o formula specifica si criterii clare, integrate intr-un proces de gandire strategica.
Fiecare antreprenor are nevoie sa-si seteze anumite obiective, pentru a avea siguranta ca activitatile pe care le intreprinde conduc afacerea intr-o directie conforma cu asteptarile lui.
Exista 3 tipuri majore de obiective care pot fi setate in cadrul unei companii
- Obiective strategice – se refera la pozitia in care se doreste ca afacerea sa fie peste o perioada X de timp
- Obiective tactice – se refera la rezultatele pe care departamentele principale din cadrul companiei trebuie sa le atinga
- Obiective operationale – se refera la rezultatele specifice asteptate de la fiecare departament, grup de lucru sau angajat din companie
Noi ne vom rezuma astazi la obiectivele tactice localizate in departamentul de marketing al companiei.
Mai precis, in acest articol vom discuta despre procesul strategic prin care stabilim obiectivele de indeplinit intr-o campanie de digital marketing, utilizand criteriile SMART.
Concret, vom vorbi despre:
- Ce inseamna SMART?
- Cei 5 pasi de urmat pentru a stabili obiectivele SMART de marketing
- BONUS: Template GRATUIT care te va ajuta sa iti setezi in cateva minute obiectivele SMART
Mai intai, insa, inainte de a trece mai departe la detaliile a ceea ce inseamna SMART, haide sa vedem de ce este importanta gandirea strategica in setarea obiectivelor de marketing.
Ai avut vreodata senzatia ca, desi muncesti din greu, rezultatele intarzie sa apara?
Eforturile tale par ca nu fac decat sa iti consume timp si energie, iti pierzi optimismul cu fiecare zi care trece fara a obtine un rezultat, iar prin minte iti trec tot mai des intrebari precum:
- “care ar putea sa fie problema?”
- “ce nu fac bine?”
- „ce imi scapa?”
- “ce ar trebui sa fac pentru a ajunge la rezultatele dorite?”
Sunt convins ca intentiile tale sunt cele mai bune, de aceea iti inteleg frustrarile.
Nu esti singurul in aceasta situatie. Si eu am trecut prin asta, si ca noi doi mai sunt foarte multi.
Se poate ca problema pe care o ai sa se manifeste in modul in care ti-ai setat obiectivele.
Pentru a verifica acest lucru, am nevoie sa te opresti din citit pentru cateva secunde si sa iti adresezi intrebarea:
“Am o viziune clara asupra obiectivelor pe care vreau sa le ating?”
[…]Ai gasit un raspuns satisfacator?
Gresesc daca spun ca te-ai gandit la:
- bani sau…
- …mai multi bani?
Intrinsec, nu este un raspuns gresit. Intr-adevar, acesta este obiectivul final pe care fiecare business de pe planeta il urmeaza.
Cresterea veniturilor este, insa, un obiectiv final de business care, la randul lui, trebuie sustinut si stimulat de o strategie de promovare.
Drept urmare, inainte de a te gandi la obiectivul final, acela de a castiga mai multi bani, trebuie sa ai o strategie clara prin care sa ajungi acolo.
Ai nevoie de o strategie de marketing clara, cu obiective setate in mod strategic, care sa sustina in mod eficient obiectivele tale de business.
Obiectivele de marketing sunt vitale in cadrul unei strategii de promovare.
Setarea obiectivelor de promovare iti confera o viziune clara asupra rezultatelor pe care vrei sa le obtii, iti confera o directie de urmat, motivatia necesara pentru a ajunge la o finalitate convenabila, dar si claritate asupra necesitatii pe care strategia de digital marketing o va avea in cadrul afacerii.
De pilda, setarea obiectivelor reprezinta primul din cei 10 pasi din strategia de Content Marketing, asadar, succesul unei campanii de Marketing prin Continut depinde de cat de bine sunt setate obiectivele.
De altfel, aceeasi situatie o intampinam si in cadrul celorlalte servicii, atunci cand vine vorba de constructia unei strategii de promovare.
Exemple de obiective de marketing
Antreprenorii aleg uneori concepte de marketing complexe si costisitoare fara sa-si dea seama cum trebuie selectate aceste obiective. In situatia in care nu au suficiente informatii si exemple de obiective cantitative si calitative, demersurile de marketing se pot dovedi incorecte.
Stabilirea obiectivelor smart in mod eficient si corect este primul pas.
Acum vei putea citi despre cateva exemple obiective smart, care te vor ajuta sa intelegi mai clar cum ar trebui sa arate unele dintre aceste obiective calitative de marketing sau obiective cantitative de marketing.
1. Cresterea gradului de constientizare a marcii
Indiferent daca e vorba de o companie noua, de lansarea un nou produs sau poate ai decis sa vizezi un nou public, cresterea gradului de constientizare a marcii este unul din cele mai bune obiective calitative de marketing.
2. Cresterea cotei de piata
Acest este unul din cele mai interesante obiective cantitative de marketing, care se raporteaza la situatia si rezultatele actuale.
Este important sa retii faptul ca obiectivul de acest tip nu trebuie sa fie intotdeauna „ sa devin lider de piata”, deoarece s-ar putea sa nu se dovedeasca realist. Un astfel de obiectiv calitativ nu trebuie sa figureze in lista de exemple de obiective smart pentru o firma mica, pentru ca se poate dovedi imposibil de realizat.
3. Lansarea unui produs nou
Lansarea unui produs nou prezinta un set unic de provocari pentru orice departament de marketing. Informarea publicului despre un produs nou-nout si generarea de entuziasm nu este o fapta mica. Intre dezvoltarea strategiei de comunicare, preturi si pozitionare, acest obiectiv poate avea mai multe obiective diferite.
4. Lansarea companiei pe noi piete locale sau internationale
Similar cu lansarea unui nou produs, strategia de pozitionare si comunicare este esentiala atunci cand introduceti brandul pe o noua piata. Nu doar prezenta pe o anumita piata este suficienta. Multi marketeri aleg atingerea unui anumit numar de clienti si a unei cifre de afaceri, ca exemple de obiective smart in vanzari
5. Imbunatatirea rentabilitatea investitiei
Rentabilitatea investitiei sau ROI( return of investment) este una dintre cele mai importanti indicatori pentru o companie. Rezultatul este exprimat sub formă de procent, iar interesul oricarui antreprenor este ca acesta sa fie de valoare pozitiva.
In lumea marketingului digital, acum este mai usor ca niciodata sa determini cu exactitate rentabilitatea investitiei, deoarece stii costul pe clic al conversiilor pentru actiunile de marketing.
6. Cresterea profitului companiei
Cresterea profiturilor companiei poate implica adesea 3 tipuri de actiuni: reducerea costurilor, incurajarea profitului sau ambele. Optimizarea pentru motoarele de cautare, retelele sociale si alte medii digitale pot fi metode cheie pentru cresterea profiturilor, reducand in acelasi timp costurile.
7. Optimizarea canalul de vanzari
Este inutil sa urmaresti sa obtii un numar masiv de afisari daca nu ii determini pe utilizatori sa converteasca si sa cumpere. Prin urmare, un bun obiectiv al planului de marketing ar fi sa se tina cont de diferitele etape ale palniei de vanzare si sa reusesti ca din ce in ce mai multi utilizatori sa devina clienti.
Exemple de obiective cantitative si calitative: sa cresti ratele de conversie cu 5% in 2022 prin incurajarea eforturilor de remarketing pentru clientii potentiali, de la mijlocul palniei de vanzari
8. Atragerea de clienti noi
Atragerea de noi clienti catre o companie este un efort important, permanent, care iti va mentine un flux de vanzari cat mai bun. Gasirea de noi clienti ar trebui sa implice procese diferite, dar si optimizarea celor actuale.
9. Mentinerea clientilor actuali
Pe de alta parte, cresterea loialitatii clientilor este un alt obiectiv comun de marketing. Pastrearea vechilor clienti oferindu-le bonusuri si programe special dedicate este un demers destul de comun. Printre cele mai comune obiective de business ca exemple sunt cele legate de loialitate si implementarea programelor de fidelizare.
Obiectivele de marketing si definirea lor conform acestui acronim SMART pot fi concepte complicate. Cel mai bine este sa apelezi la o agentie specializata in marketing care te poate ajuta sa alegi corect obiectivele SMART pentru business-ul tau.
Sper ca, pana aici, totul e clar. Asadar, pana in acest moment, stim ca:
- Exista mai multe tipuri de obiective
- Veniturile reprezinta obiectivul final major
- Cresterea veniturilor reprezinta un obiectiv de business
- Strategia de marketing sustine atingerea obiectivelor de business
- Obiectivele de marketing sunt vitale intr-o strategie de promovare
- Setarea corecta a obiectivelor de promovare confera viziune, claritate si motivatie
Mai mult, tine minte faptul ca “mai multi bani” nu reprezinta un obiectiv concret.
Ok, dar cum definim un obiectiv concret?
Ei bine, e simplu.
Un obiectiv concret e:
- Specific
- Masurabil
- Abordabil (realist)
- Relevant
- Time Bound (cu un deadline clar)
Adica SMART.
Ce inseamna SMART?
Definitia oficiala spune ca:
„SMART reprezinta un acronim al caracteristicilor considerate esentiale pentru a stabili in mod corect si concret un obiectiv, in acest caz un obiectiv de marketing.„
Obiectivele SMART traseaza o linie clara intre “a munci din greu” si “a munci inteligent”.
Potrivit Wikipedia, cel care a propus, pentru prima data, obiectivele SMART, ca alternativa superioara, din perspectiva beneficiilor pe care le confera unei strategii, a fost George T. Doran, in lucrarea “There’s a S.M.A.R.T way to write management’s goals and objectives” , publicata in noiembrie 1981.
George T. Doran, pe atunci consultant si fost director de management corporativ pentru Washington Water-Power Company, spunea ca:
“Ar fi ideal daca fiecare corporatie ar avea, la nivel de departamente si de sectii, obiective:
- Specifice
- Masurabile
- Atribuibile
- Relevante
- Time-bound”
Cele 5 criterii pentru setarea obiectivelor SMART au ramas aproximativ la fel si in prezent.
Exceptie face acronimul „A”, caruia George T. Doran i-a atribuit criteriul “Atribuibil”.
Astazi, de cele mai multe ori, pe aceasta pozitie se foloseste criteriul de “Abordabil”, pe care il vom dezvolta mai pe larg in cele ce urmeaza.
Aceasta substitutie nu inseamna, insa, o inlocuire definitiva a criteriului propus initial.
Este la fel de important ca un obiectiv sa fie Atribuibil, adica sa permita alocarea strategica a resurselor umane potrivite, pentru implementarea strategiei care va duce la atingerea obiectivului.
Desi metoda SMART propusa de Doran are aplicabilitate universala, la fel de eficienta in toate sectoarele de business care solicita gandire strategica, noi ne vom concentra astazi atentia pe cum sa setezi obiectivele SMART intr-o strategie de digital marketing.
Obiectivele SMART de marketing.
Cele 5 criterii
Dupa cum am mai spus, SMART reprezinta acronimul a 5 criterii de care trebuie sa tii cont atunci cand iti setezi obiectivul/ele din cadrul unei strategii de promovare online.
Concret, obiectivul trebui sa fie:
In continuare, vom aborda in detaliu fiecare dintre cele 5 criterii, pentru o intelegere deplina a conceptului. De asemenea, vei avea oportunitatea de a intelege mai bine conceptul, analizand exemplele pe care le voi atasa la fiecare pas.
Tine cont de faptul ca cele 5 criterii care definesc obiectivele SMART de marketing sunt complementare si este nevoie de prezenta tuturor in cadrul obiectivului setat.
Bun, sa mergem mai departe si spunem ca un obiectiv bine setat trebuie sa fie:
Specific
Un obiectiv specific nu lasa loc de indoieli; este foarte clar exprimat si vizeaza obtinerea unor rezultate concrete si nu a unor rezultate generale.
Metoda principala de control a calitatii obiectivului, in raport cu criteriul de specificitate este reprezentat de alinierea acestuia – totala sau partiala – cu raspunsurile obtinute la 5 intrebari:
- Cine – este implicat in atingerea acestui obiectiv?
- Ce – vreau sa obtin?
- Unde – vreau sa ating acest obiectiv, pe ce structura a cadrului de dezvoltare a afacerii?
Exemplu de obiectiv SMART Specific:
„Vreau sa cresc numarul de lead-uri din sectiunea de blog de pe site-ul companiei.”
Masurabil
Obiectivul trebuie sa fie cuantificabil, fie cantitativ, fie calitativ.
Este nevoie ca obiectivul sa fie clar masurabil, pentru a avea posibilitatea de a obtine cu exactitate insight-urile necesare care sa iti spuna clar daca acesta a fost sau nu atins.
Mai mult, setarea unui obiectiv masurabil iti ofera oportunitatea de a monitoriza in permanenta progresul care se face spre atingerea lui.
Exemplu de obiectiv SMART Specific si Masurabil:
„Vreau sa cresc numarul de lead-uri din sectiunea de blog de pe site-ul companiei cu 20%.”
Abordabil
Al treilea criteriu defineste analiza asupra sanselor pe care obiectivul setat le are pentru a fi indeplinit.
In acest caz, trebuie sa tii cont de un set de conditii, precum:
- dimensiunile companiei
- produsele sau serviciile oferite
- situatia pietei
- conditiile in care se implementeaza strategia
- situatia actuala a structurii alese pentru a indeplini obiectivul setat
- resursele tehnice, umane, financiare si de timp disponibile
Cu alte cuvinte, nu se recomanda setarea unui obiectiv nerealist, care sa exceada capacitatea companiei de a il indeplini.
Exemplu de obiectiv SMART Specific, Masurabil si Abordabil:
„Vreau sa cresc numarul de lead-uri din sectiunea de blog cu 20%. Dat fiind faptul ca, in acest moment, inregistram 1000 de vizitatori lunar pe blog, la o rata de conversie de 10% (100 de lead-uri lunare), obiectivul meu este sa cresc traficul pana la 1200 de vizitatori lunar (+20 de lead-uri lunare).”
Relevant
Abordarea criteriului de relevanta in procesul prin care localizezi obiectivele SMART de marketing porneste de la intrebarea:
„De ce urmaresc indeplinirea acestui obiectiv?”
Am mentionat la inceputul articolului ca stabilirea unor obiective de marketing reprezinta primul pas din setarea strategiei de digital marketing.
Aceasta strategie, la randul ei, are nevoie sa atinga obiective care stimuleaza, la randul lor, atingerea unor obiective superioare din cadrul companiei.
Asadar, relevanta atingerii acestui obiectiv este data de oportunitatea pe care acesta o ofera in contextul atingerii obiectivelor principale de business.
Exemplu de obiectiv SMART Specific, Masurabil, Abordabil si Relevant:
„Vreau sa cresc numarul de lead-uri din sectiunea de blog cu 20%. Dat fiind faptul ca, in acest moment, inregistram 1000 de vizitatori lunar pe blog, la o rata de conversie de 10% (100 de lead-uri lunare), obiectivul meu este sa cresc traficul pana la 1200 de vizitatori lunar (+20 de lead-uri lunare). Gasesc oportun atingerea acestui obiectiv deoarece echipa de vanzari a constatat faptul ca blog-ul converteste de 3x mai multe lead-uri fata de campaniile PPC.„
Time Bound/Incadrat in timp
Este necesara setarea unei perioade bine definite de timp pentru indeplinirea obiectivului.
Setarea unui deadline clar iti va oferi insight-urile necesare pentru a monitoriza evolutia campaniei si te va mobiliza sa depui toate eforturile pentru a indeplini obiectivul pana la data setata.
Exemplu de obiectiv SMART Specific, Masurabil, Abordabil, Relevant si Time Bound:
„Vreau sa cresc numarul de lead-uri din sectiunea de blog cu 20% in 6 luni. Dat fiind faptul ca, in acest moment, inregistram 1000 de vizitatori lunar pe blog, la o rata de conversie de 10% (100 de lead-uri lunare), obiectivul meu este sa cresc traficul pana la 1200 de vizitatori lunar (+20 de lead-uri lunare). Gasesc oportun atingerea acestui obiectiv deoarece echipa de vanzari a constatat faptul ca blog-ul converteste de 3x mai multe lead-uri fata de campaniile PPC.”
Daca ne intoarcem putin in timp si ne gandim la „vreau mai multi bani”, observam ca, desi obiectivul major a ramas acelasi, acesta este precedat de o serie de pasi de urmat si de un set de micro-obiective de atins.
Structural, prin intelegerea si insusirea a ceea ce inseamna SMART, procesul de atingere a obiectivului major de business trebuie sa arate asa:
- Vreau mai multi bani. Cum obtin mai multi bani?
- Trebuie sa cresc vanzarile in companie. Cum cresc vanzarile in companie?
- Trebuie sa vand mai multe produse/servicii. Cum vand mai multe produse/servicii?
- Trebuie sa atrag mai multi clienti. Cum atrag mai multi clienti?
- Trebuie sa localizez cel mai eficient canal de conversie al companiei. Care este cel mai eficient canal de conversie in companie?
- Sectiunea de blog este cel mai eficient canal. De ce este cel mai eficient canal?
- Are o rata de conversie de 3x mai mare decat cea masurata in campaniile Pay-Per-Click si atrage 1000 de vizitatori lunar, dintre care 100 se transforma in clienti. Cati vizitatori pot aduce, in plus, lunar, pentru a creste numarul de clienti, pastrand aceeasi rata de conversie de 10%, utilizand resursele de care dispun?
- +200 de vizitatori, lunar, in sectiunea de blog. Este acest obiectiv realist?
- Da. De cat timp am nevoie, tinand cont de resurse si de cresterea dorita, pentru a atinge obiectivul?
- De 6 luni.
- Obiectiv simplificat: „Vreau sa cresc traficul lunar din sectiunea de blog cu 20%, in 6 luni.”
In acest moment, obiectivul trebuie sa fie clar in mintea ta.
Nu este?
Nicio problema.
Oricum ti-am promis un template GRATUIT care sintetizeaza tot ceea ce am vorbit pana acum, cu ajutorul caruia iti poti seta obiectivele SMART in maxim 15 minute.
DESCARCA AICI: Template – obiective de marketing SMART
Asta este tot.
Sper ca am reusit sa te luminez in ceea ce priveste modul in care trebuie sa iti setezi obiectivele SMART.
De acum inainte, totul tine de modul in care alegi sa transpui fiecare criteriu in obiectivele pe care doresti sa le atingi, iar acolo unde te simti in dificultate, nu ezita sa te intorci la template-ul pe care ti l-am oferit pentru a fi sigur ca faci ceea ce trebuie.
RECAPITULARE:
Ce inseamna SMART?
SMART reprezinta un acronim al caracteristicilor considerate esentiale pentru a stabili in mod corect si concret un obiectiv, in acest caz un obiectiv de marketing.
Care sunt criteriile obiectivelor SMART de marketing?
SMART reprezinta acronimul a 5 criterii (Specific, Masurabil, Abordabil, Relevant, Time Bound) de care trebuie sa tii cont atunci cand iti setezi obiectivul/ele din cadrul unei strategii de promovare online.
