Indicatori de performanta ce este ROI, KPI si ROAS
Alternative Text

Indicatori de performanta: ce este ROI, KPI si ROAS?

In acest articol vei afla ce este ROI si ROAS – indicatori de performanta (KPI) utilizati pentru masurarea rezultatelor obtinute prin marketing online de catre o afacere.

Agentia re7consulting este singura agentie germana de pe piata din Romania care ofera o suita completa de servicii de marketing online, printre care: Social Media Marketing, Campanii PPC, Content Marketing sau Optimizare SEO.

Si pentru ca o afacere care apeleaza la serviciile noastre sa stie cu siguranta ce rezultate urmarim in mod concret pentru a defini succesul campaniilor, echipa noastra utilizeaza o serie de indicatori de performanta (KPI): ROI si ROAS.

De ce?

Pentru ca o afacere care isi promoveaza produsele sau serviciile prin strategii de marketing online are nevoie sa stie in mod clar ce rezultate trebuie sa urmareasca, pentru a beneficia de predictibilitate, cu alte cuvinte are nevoie de KPI-uri (indicatori de performanta), care sa o ajute sa inteleaga ce functioneaza si ce nu functioneaza pe termen scurt, mediu si lung.

Ce este KPI (indicatori de performanta)?

KPI (Key Performance Indicators) – indicatori de performanta utilizati pentru a demonstra cat de eficient isi atinge o afacere obiectivele cheie.

Companiile folosesc indicatorii de performanta (KPI) pentru evaluarea succesului in atingerea obiectivelor in zone diferite:

  • performanta generala a afacerii
  • vanzari, marketing
  • resurse umane si altele.

Cum se defineste un KPI?

Definirea acestor indicatori cheie de performanta poate fi dificila. Cuvantul operativ din KPI este “cheie”, deoarece fiecare KPI trebuie sa aiba legatura cu un anumit rezultat comercial, cu o masura de performanta.

Pentru a-ti defini singur un KPI, poti incepe prin a raspunde la urmatoarele intrebari:

  1. Care este rezultatul dorit?
  2. De ce conteaza acest rezultat?
  3. Cum vei masura progresul?
  4. Cum poti influenta rezultatul final?
  5. Cine este responsabil de rezultatul respectiv?
  6. Cum vei stii ca ai atins rezultatul dorit?
  7. Cat de des vei analiza progresul catre rezultatul final?

De exemplu, sa presupunem ca obiectivul tau final este sa-ti cresti veniturile din vanzari anul acesta, asadar, pentru acest obiectiv, vei stabili urmatorul KPI: “cresterea vanzarilor” pe care il poti defini astfel:

  • Cresterea veniturilor din vanzari cu 20% anul acesta.
  • Atingerea acestui obiectiv va permite companiei sa devina profitabila.
  • Progresul va fi masurat ca o crestere a veniturilor din vanzari, raportat la bugetul total chetuit pentru generarea vanzarilor respective.
  • Rezultatul final poate fi influentat, de pilda, prin: angajarea de personal suplimentar pe partea de vanzari sau prin convingerea clientilor actuali sa achizitioneze si alte servicii sau produse pe care afacerea ta le comercializeaza.
  • Responsabil va fi: Directorul de vanzari.
  • Veniturile vor creste cu 20% anul acesta.
  • Progresul catre rezultatul final va fi revizuit lunar.

Insa, pentru a atinge acest KPI de crestere a vanzarilor cu 20%, va trebui sa faci si niste investiti pentru care vei dori sa ai un ROI bun.

Ce este ROI?

ROI este acronimul de la “Return on Investment”. Din punct de vedere financiar, ROI-ul reprezinta procentul din investitie care se intoarce la persoana sau firma care realizeaza respectiva investitie.

In cazul unei afaceri, acest ROI se poate produce atunci cand firma are profit, daca firma este vanduta sau daca este listata la bursa.

ROI-ul mai este cunoscut si sub denumirea de: Rata de recuperare a investitiei.

Indiferent de produsul sau serviciul comercializat de afacerea ta, este important sa stii in cat timp aceasta va deveni profitabila.

De asemenea, in marketingul online, ROI-ul unei investitii este utilizat si pentru a compara eficienta investitiilor realizate de o afacere in fiecare canal de marketing utilizat pentru promovarea produselor sau serviciilor catre potentialii clienti.

ROI-ul in marketingul online reprezinta practica de a atribui cresterea profitului si a veniturilor unei afaceri impactului initiativelor de marketing online.

Prin calcularea rentabilitatii investitiilor in marketingul online, afacerile pot masura gradul in care fiecare strategie si canal de marketing contribuie la cresterea veniturilor.

Aceasta rentabilitate a investitiilor in marketingul online este utilizata pentru a justifica cheltuielile aferente promovarii online si pentru alocarea bugetului pentru campaniile de marketing online ale afacerii.

La nivel organizational, calcularea rentabilitatii investitiei in marketingul online poate ajuta la optimizarea eforturilor de marketing.

Cum se calculeaza rentabilitatea investitiei (ROI) in marketingul online?

Exista mai multe moduri diferite de a calcula rentabilitatea investitiei (ROI-ul) in marketingul online, insa formula de baza utilizata pentru a intelege impactul marketingului online este una relativ simpla:

(Crestea vanzarilor – Costurile de marketing) / Costurile de marketing = ROI de Marketing

Cu toate acestea, este important sa se ia in calcul ca aceasta formula presupune ca toata cresterea vanzarilor este legata in mod direct de toate eforturile de marketing online.

Pentru a avea o viziune mult mai realista a impactului pe care marketingul online il are asupra unei afaceri, ar trebui sa se tina cont si de vanzarile generate in mod organic.

In acest caz, va trebui utilizata urmatoarea formula de calculare a ROI-ului obtinut din marketingul online:

(Cresterea vanzarilor – Cresterea organica a vanzarilor – Costurile de marketing) / Costurile de marketing = ROI de Marketing

Insa, atunci cand se utilizeaza formule de calcularea a ROI-ului obtinut cu ajutorul marketingului online, este, de asemenea, important sa se ia in calcul toate eforturile, strategiile, canalele, agentiile, freelancerii sau angajatii companiei care au alocat timp sau bani pentru promovarea online a afacerii.

 De retinut este si faptul ca definitiile pentru o “rentabilitate” profitabila pot varia in functie de strategia echipei de marketing si de cheltuielile generale legate de implementarea tuturor campaniilor de marketing online.

Sa exploram cateva elemente cheie pe care trebuie sa le luam in calcul pentru a afla care este rentabilitatea investitiilor realizate in marketingul online:

Veniturile totale: analizand veniturile totale generate de o anumita campanie, specialistii in marketing pot obtine o imagine de ansamblu asupra eforturilor lor.

Contabilizarea veniturilor totale in masurarea rentabilitatii investitiei in marketingul online este ideala atunci cand se doreste:

  • realizarea unei planificari strategice
  • stabilirea alocarii bugetului
  • monitorizarea impactului general al marketingului online

Profit brut: calcularea profitului brut ii ajuta pe specialistii in marketing online sa inteleaga cum performeaza campaniile de marketing in raport cu veniturile totale generate, costurile de productie sau de livrare a bunurilor si serviciilor.

In acest caz, ROI-ul este calculat astfel: (Venituri totale – Costul bunurilor).

Profit net: analizand mai in detaliu performanta campaniilor de marketing online, specialistii pot calcula impactul marketingului asupra profitului net adaugand la formula de calcul: (Profit brut – Cheltuiei suplimentare).

Specialistii in marketing online pot calcula, de asemenea, rentabilitatea investitiei (ROI-ul) prin intermediul valorii pe viata a clientilor (CLV – customer lifetime value).

Aceasta formula ajuta la evaluarea rentabilitatii pe termen lung, pe parcursul ciclului de achizitie al consumatorului.

Pentru evaluarea ROI-ului cu ajutorul CLV, specialistii pot utiliza urmatoarea formula:

Valoarea pe viata a clientului (CLV) = (Rata de retinere) / (1 + Rata de reducere / Rata de retinere)

Cum masuram ROI-ul marketingului online fara nicio formula?

Avand in vedere faptul ca astfel de formule generale pot prezenta diferite capcane care sa afecteze rezultatul final, este important ca o afacere care alege sa-si externalizeze promovarea online catre o agentie de marketing online sa urmeze acesti pasi:

  1. Stabilirea unor obiective clare:

In cartea – What Sticks: Why Most Advertising Fails and How to Guarantee Yours Succeeds, Rex Briggs a inventat termenul “ROMO” – Return On Marketing Objective.

Acest termen ia in calcul faptul ca o campanie de marketing poate avea si alte obiective, precum:

  • construirea brandului
  • cresterea vizibilitatii
  • schimbarea perceptiei potentialilor clienti

Avand in vedere acest lucru, este crucial ca afacerile si specialistii in marketing online sa stabileasca obiective clare, care sa indice ce factori externi alcatuiesc ROMO-ul final, dar si moduri in care acesti factori unici pot fi masurati (si ulterior aplicati la evaluarea rentabilitatii investitiilor realizate in marketingul online).

  1. Stabilirea clara a costurilor:

In cadrul campaniilor si strategiilor de marketing online pot aparea foarte multe costuri care vor reduce semnificativ ROI-ul final.

De aceea, stabilirea costurilor de marketing online poate ajuta in formularea clara a strategiilor de masurare a rentabilitatii investitiei si in stabilirea metricelor care sunt incluse atunci cand se calculeaza ROI-ul marketingului online.

Acum. daca am inteles cum stau lucrurile in ceea ce priveste termenii KPI si ROI, este important sa discutam si despre monitorizarea rezultatelor financiare obtine in cadrul campaniilor platite (PPC – Google & Facebook Ads).

Evaluarea ROI-ului campaniilor PPC poate fi evaluata cu ajutorul ROAS (Return On Advertising Spend).

Ce este ROAS (Return On Advertising Spend)?

ROAS, sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare, este o valoare de marketing cu ajutorul careia se poate masura eficienta campaniilor PPC.

ROAS ajuta afacerile (magazinele online) sa evalueze ceea ce functioneaza si sa gaseasca modalitati de imbunatatire a viitoarelor campanii PPC.

De exemplu:

Un magazin online cheltuie 2.000 de euro pentru campaniile PPC efectuate in Google Ads si campaniile respective genereaza venituri de 10.000 de euro. Prin urmare, rentabilitatea acestei investitii are un raport de 5 la 1 (sau 5%), calculat ca 10.000 euro (venituri) impartit la 2.000 euro (cheltuieli) = 5 euro.

In aceasta situatie, ROAS = 5 euro sau 5:1.

De ce conteaza ROAS in cazul campaniilor PPC?

ROAS este esential pentru evaluarea cantitativa a performantei campaniilor PPC si a modului in care acestea contribuie la rezultatele finale obtinute de un magazin online.

In combinatie cu CLV (customer lifetime value) si cu ROI, statisticile ROAS ajuta la stabilirea bugetelor viitoare, stabilirea strategiei si a directiei generale de marketing online.

Pe scurt, atat KPI-urile, ROI-ul, cat si ROAS-ul, ajuta afacerile care se promoveaza in mediul online prin canalele de marketing disponibile sa devina mai eficiente si sa cheltuie mai putin.

Cum stabilesti cele mai bune KPI-uri ca sa obtii un ROI si ROAS profitabile?

Apeleaza la serviciile de marketing online ale unei agentii dedicate si discuta cu aceasta, inainte de semnarea unui contract, toate aspectele colaborarii.

Stabileste foarte clar KPI-urile, ROI-ul si ROAS-ul pe care ti le doresti, bugetele alocate campaniilor de marketing, dar si strategiile de marketing online care vor fi utilizate pentru a ajunge la rezultatele dorite.

Si, in cazul in care ai nevoie de consultanta sau doresti servicii de marketing online profitabile, nu ezita sa ne contactezi.

Agentia re7consulting iti sta la dispozitie cu servicii complete de promovare online a afacerii tale si cu echipa de specialisti cu experienta atat pe piata din Romania, cat si pe piata din Germania.

Aboneaza-te la newsletter