Indiferent de ceea ce faci pentru a-ți câștiga existența, fie că ești un agent imobiliar, un avocat, un copywriter, medic, prezentator de știri sau orice altceva, procesul de vânzare face, inevitabil, parte din viața ta. În fiecare situație de viață cu care te confrunți, totul depinde de capacitatea ta de a vinde ceva cuiva.
Când te gândești la a vinde ceva cuiva, nu este vorba doar despre produsele fizice sau schimbarea banilor, este mai mult decât atât: îi poți influența pe cei din jur să facă ce vrei tu sau să gândească la fel ca și tine, toate acestea sunt forme de a vinde.
Idei principale
Știai că există o altă dimensiune a vânzării cu care ne întâlnim cu toții în fiecare zi? Aceasta este, bineînțeles, vânzarea de idei. Lucruri precum confortul, luxul, simplitatea, securitatea, toate acestea sunt idei și toate acestea pot fi vândute.
Cartea de astăzi vine de la un autor de besteller-uri New York Times, antreprenor, om de afaceri, dar și un lider în domeniul său de expertiză: vânzările. Cartea se numește Sell or be Sold, iar autorul acesteia este Grant Cardone.
În ziua de astăzi, poți vinde orice: conținut, mâncare, haine, resurse naturale, aparate de uz casnic, tehnologie. Orice crezi că are valoare și oricine altcineva găsește valoare în acel lucru poate fi vândut.
Totuși, așa cum am menționat mai sus, vânzarea înseamnă mai mult decât experiența de a cumpăra produse.
Primul și cel mai important lucru despre care autorul vorbește în această carte este următorul: Pentru a fi o persoană grozavă în vânzări, trebuie să știi să te vinzi pe tine însuți extrem de bine atunci când vinzi ceva.
Pe scurt, trebuie să fii 100% convins că tu, produsul tău, serviciul tău sunteți cel mai bun lucru pentru clientul tău și nu există nicio îndoială că sunteți cea mai bună soluție. Dacă tu nu crezi că ești cel mai bun, nu doar că vei rămâne un agent de vânzări mediocru, dar și calitatea vieții tale va avea vizibil de suferit.
Câteva dintre regulile și sfaturile pe care autorul le prezintă în carte, în ceea ce privește procesul de vânzare, sunt următoarele:
- 1. Fii întotdeauna de acord cu clientul tău! – Îți dorești ca un client să cumpere de la tine, nu să negocieze cu tine, nu-i așa?
- 2. Prețul nu este niciodată problema pentru care nu vinzi ceva- tu ești problema. Dacă cineva ar fi pe moarte și ceea ce îi oferi tu i-ar salva viața, nu-i așa că ar cumpăra, indiferent de prețul pe care îl ceri. Amintește-ți mereu că 2 dintre motivele principale pentru care oamenii cumpără ceva sunt fie dragostea, fie faptul că ceea ce le vinzi tu le rezolvă problema.
- 3. Oamenii reprezintă seniorii produselor tale. Tu ești în slujba oamenilor, așa că pune-i pe primul loc dacă vrei să vinzi.
- 4. Pentru a construi o relație bazată pe încredere cu clientul tău, oferă-le întotdeauna ceva scris. Oamenii cred ceea ce văd, nu ceea ce aud.
- 5. Esența vânzării este dorința sinceră de a ajuta clientul, de a-l face să se simtă special și înțeles.
- 6. Trebuie să fii convins că ceea ce oferi este lucrurl potrivit pentru clientul tău.
- 7. Fii pregătit să faci față tuturor situațiilor, indiferent de ceea ce se întâmplă: a reacțiilor emoțiionale, a obiecțiilor pe care clienții le pot avea.
- 8. Muncește din greu pentru ceea ce îți dorești să obții.
În continuare, autorul prezintă pașii pe care trebuie să îi urmezi în procesul de vânzare:
- 1. Introducerea
- 2. Determinarea dorințelor și a nevoilor clientului tău. În această etapă, nu vinzi, ci întrebi și asculți.
- 3. Alegerea unui produs pe baza răspunsurilor clientului tău și prezentarea acestuia ca pe o soluție de care va beneficia
- 4. Propunerea de vânzarea
- 5. Pregătirea răspunsurilor pentru eventualele scuze sau obiecții ale clientului
Concluzii
În final, autorul prezintă cele 10 trăsături pe care orice om de vânzări de succes le are:
- 1. Nu este dispus să accepte un refuz
- 2. Cere comenzi
- 3. Ascultă selectiv, nu crede tot ceea ce i se spune
- 4. Rămâne focusat pe propriul său obiectiv
- 5. Pune întrebări personale și directe, fără să eziste
- 6. Obține răspunsuri la întrebări
- 7. Știe că prețul nu este o problemă pentru client
- 8. Este dispus să facă presiuni și să fie perseverent
- 9. Crede că procesul de a vinde este un lucru măreț
- 10. Se antrenează, se pregătește, exersează și învață constant
Dacă ţi-am trezit curiozitatea şi doreşti să comanzi cartea pentru a o citi pe îndelete, o poţi comanda de pe Elefant.ro: https://bit.ly/sell-or-be-sold
