Cunoasterea publicului reprezinta un element de baza in strategia ta de marketing si este, in esenta, o etapa importanta care te ajuta sa sa-ti imparti clientii potentiali pe mai multe segmente de piata sau sa realizezi ceea ce se cheama segmentarea pietei, oferindu-ti, astfel, posibilitatea de a identifica particularitati si nevoi ale clientilor-tinta, si de a le oferi cea mai buna solutie pentru problema lor.
Si invers, insa, segmentarea pietei te ajuta sa iti definesti si intelegi mai bine publicul-tinta. Prin segmentarea clientilor potentiali in grupuri care impartasesc interese sau caracteristici similare, poti identifica acel grup care reprezinta clientul ideal.
De ce este importanta segmentarea pietei?
Cunoscandu-ti mai bine clientii, poti realiza si executa strategii de marketing mai potrivite pietei in care activezi. Segmentarea pietei te poate ajuta chiar sa identifici nise si zone neacoperite pe care le poti explora. Astfel, gruparea publicului tau in diferite tipuri te ajuta:
- Sa creezi mesaje mai puternice si mai directionate
Atunci cand iti cunosti foarte bine interlocutorul poti personaliza mesajele astfel incat sa fie clare, corecte si mult mai puternice. Planificarea si segmentarea pietei aduce beneficii in dezvoltarea unei relatii puternice, autentice cu publicul tau tinta.
- Sa oferi o experienta de brand mai personalizata
Adaptarea mesajelor si prezentarea de informatii concrete ajuta consumatorul sa pastreze in amintire o imagine a brandului si creste nivelul de familiarizare cu valorile acestuia.
- Sa colectezi lead-uri mai relevante si mai usor de convertit
Reclamele tale si campaniile PPC de lead generation vor fi mult mai eficiente si vor ajunge la cele mai relevante categorii de potentiali consumatori.
- Sa iesi in evidenta fata de concurenta ta oferind USP-urile (unique selling proposition) adecvate
Brandul tau se va diferentia in piata prin concentrarea pe nevoile si interesele concrete ale publicului tinta, aducandu-ti un avantaj puternic in fata competitiei.
- Sa obtii insight-urile necesare pentru lansarea unor produse noi
Prin cunoasterea mult mai detaliata a publicului, poti identifica noi produse sau servicii de care acesta ar avea nevoie si nu exista inca pe piata. Odata identificate si dezvoltate, aceste tipuri de produse sau servicii pot fi aduse la cunostinta clientilor tai mult mai usor, pe baza datelor deja detinute.
- Sa-ti atingi obiectivele campaniei de marketing mult mai usor
O strategie de marketing construita pe niste obiective corecte ce reflecta realitatea si caracteristicile clientilor nu poate decat sa fie imbunatatita printr-o segmentare atent realizata.
Atata timp cat segmentarea ta este corecta, la zi, bazata pe informatii recente si date relevante, aceasta poate face minuni pentru vanzari.
Un exemplu de segmentare a pietei usor de ilustrat este cel practicat de companiile hoteliere.
Un hotel poate taxa diferit pentru aceleasi tipuri de produse sau servicii, in functie de diferite variabile.
De exemplu, un client care a rezervat o camera cu 6 luni inainte poate plati cu 50% mai putin decat un client care are nevoie de aceeasi camera pe loc.
In aceste situatii, segmentarea ajuta la realizarea strategiilor de pret pe baza elasticitatii cererii. Oaspetii cu o cerereelastica la pret vor fi taxati cu preturi mai mari decat oaspetii cu cerere lipsita de elasticitate.
In cazul nostru, cererea oaspetelui care rezerva in avans este mai elastica si este influentata de pret, asadar are nevoie de un tarif redus. Pe de alta parte, un om de afaceri care rezerva o camera de hotel in ultimul moment nu este la fel de elastic fata de pret si va fi de acord sa plateasca un tarif mai mare.
Segmentarea in sine se bazeaza de obicei pe patru categorii:
- demografice
- psihologice
- comportamentale
- geografice
Fiecare dintre aceste segmente are propriul sau scop. Ele pot ajuta orice afacere sa creasca integritatea brandului si sa realizeze o conversie mai mare in vanzari, daca strategia include mesajele adecvate.
Exista, insa, multe moduri prin care o agentie de performance marketing te poate ajuta cu segmentarea publicul pe baza datelor pe care le detii.
Acest articol te va ghida atat prin unele dintre cele mai populare strategii de segmentare a pietei, cat si prin cele mai putin obisnuite, pe care le poti utiliza pentru a-ti consolida eforturile de marketing si pentru a observa o conversie mai mare in vanzari.
7 strategii de segmentare pe care le poti folosi pentru a genera rezultate mai bune
1. Segmentarea in functie de etapa calatoriei de cumparare
„Buyer’s Journey” reprezinta drumul pe care acesta il parcurge in toate momentele de interactiune cu brandul tau, incepand chiar inainte de achizitionarea produsului sau serviciului.
Acest model teoretic incepe cu:
- Awareness – constientizarea brandului (momentul in care clientul il descopera)
- Consideration – cresterea interesului pentru brand (atunci cand este atras si incantat)
- Action – luarea deciziei de cumparare
- Recurenta – evaluarea unei posibile viitoare achizitii
Strategia ce presupune segmentarea pietei in functie de aceasta calatorie de cumparare este excelenta pentru a genera mai multe vanzari, pentru cross-selling sau pentru a gestiona situatiile in care clientul renunta la produsele din cos.
Asadar, daca ai un client ce se afla in etapele incipiente ale calatoriei, este mult mai probabil sa aiba nevoie de videoclipuri explicative despre produse sau continut educational.
In timp ce, daca se afla mai departe in calatorie, ar fi ideal sa iti concentrezi eforturile pe recenzii sau exemple pentru diferite de linii de produse, astfel incat clientul sa poata compara costurile.
2. Segmentare in functie de implicare
Uneori poate fi dificil sa alegi cel mai bun mesaj de transmis clientilor tai daca nu esti sigur de cat de mult iti cunosc brandul. Iata o lista care te va ajuta sa ordonezi nivelul de implicare:
- Social media follows
- Abonamente la newsletter
- Rata de deschidere sau de click-uri
- Numar de achizitii
- Interactiunile cu chatbot-ul tau
Poti atribui fiecaruia dintre aceste criterii o valoare si poti defini astfel mai bine gradul in care consumatorii interactioneaza si se implica in relatia cu brandul tau.
Intelegerea acestor criterii de segmentare a pietei te poate ajuta sa interactionezi mai mult cu clientii care sunt interesati de produsele si serviciile tale si iti poate sugera cand sa te opresti din actiuni care ar putea duce la coplesirea unui client.
3. Segmentare in functie de sezon
Acest tip de segmentare este un mix intre segmentarea geografica si cea legata de etapa vietii.
Sezonul nu se refera doar la starea vremii, desi, intr-adevar, acest lucru joaca adesea un rol important in deciziile noastre de cumparare.
Exista studii care au aratat ca o scadere de doar un grad a temperaturii medii minime poate costa economia Marii Britanii 2,5 miliarde de lire sterline.
Totusi, in plus, incerca sa gandesti segmentarea pietei pentru marketing in functie de ceea ce se va intampla in jurul clientului tau, tinand cont si de grupului de varsta al acestuia intr-un anumit moment al anului.
Acest lucru se refera, de exemplu, la perioada in care tinerii sunt preocupati de absolvirea facultatii sau la cautarea planurilor de pensionare pentru varste mai inaintate. Ai grija, deci, sa oferi mesaje care sunt relevante pentru deciziile din viata clientilor tai, la momentul potrivit.
4. Segmentare in functie de dispozitivul folosit
Acum este momentul sa incepi sa te gandesti si la modul in care clientii ajung in contact cu mesajele tale prin intermediul device-urilor pe care le au la dispozitie.
Cresterea popularitatii si a situatiilor in care folosim Internet of Things (IoT) a schimbat fundamental modul in care interactionam si comunicam cu totii. Segmentarea pietei in functie de dispozitivul folosit iti permite sa optimizezi atat mesajele, cat si materialele media create special pentru ecranul pe care vor fi livrate.
Aceasta segmentare te ajuta sa devii mai eficient si sa dozezi inteligent eforturile de publicitate si comunicare.
5. Fiecare segment are un sub-segment
Compania ta ar trebui sa-si subsegmenteze clientii in diferite moduri, folosind variabile de baza complementare si sa interactioneze cu publicul tinta prin continut de tine cont de diferitele categorii in care se poate regasi consumatorul final.
Abordarea strategiei sub-segmentarii presupune impartirea bazei de date de clienti in cel putin doua moduri diferite si dezvoltarea relatiei cu acestia pentru toate combinatiile de sub-segmente. Exista multe moduri prin care o companie poate alege sa-si sub-segmenteze clientii si este eficienta doar daca brandul are astfel performante mai bune decat prin targetare universala.
6. Segmentare pe baza obiceiurilor de cheltuire
Aceasta strategie de segmentare este o modalitate excelenta de a-ti cataloga clientii si de a identifica cat de mult sunt dispusi sa cheltuiasca pentru produsul sau serviciul tau. Aici trebuie sa tii cont de frecventa cu care achizitioneaza, valoarea achizitiei si intervalul de timp la care sunt realizate.
Acest mod de lucru nu numai ca poate creste vanzarile de la clientii existenti, dar te poate ajuta si sa iei decizii strategice de marketing mai bune. Identificand cat de mult este dispus un client sa cheltuiasca pentru ceea ce oferi, poti sa vinzi produse similare aflate in limita bugetului sau.
Bineinteles, acest lucru te poate ajuta sa iei mai usor si decizii legate de continutul pe care il creezi pentru brandul tau.
Ce tip de content si ce mesaje au convins un anumit segment de piata sa achizitioneze produsele sau serviciile tale? Raspunsurile la aceasta intrebare te vor ajuta sa creezi continut cu o conversie mai buna si sa elimini continutul care nu obtine conversii.
Atunci cand un tip de comunicare nu genereaza vanzari, trebuie sa reevaluezi necesitatea si relevanta lui pentru segmentul vizat.
7. Segmentarea B2B
Exista multe strategii de segmentare a pietei care se concentreaza pe consumator, dar ultima perioada ne-a invatat sa tinem cont de toate oportunitatile de obtinere a unui venit suplimentar.
Strategiile B2B pot cuprinde toate nivelurile de segmentare ale pietei abordate anterior. De asemenea, clientii business pot fi impartiti in functie de dimensiuni specifice precum valoarea veniturilor brute sau nete.
Chiar si natura afacerii este un segment important deoarece mesajele si modul de abordare in cazul unei banci poate fi diferit fata de cel al unei florarii.
Acest articol a avut principalul scop de a-ti oferi solutii si idei de segmentare pe care le poti utiliza in cadrul propriilor campanii de marketing.
Pentru ca nu exista o formula pentru segmentarea pietei valabila pentru toate business-urile, au aparut foarte multe moduri in care poti segmenta piata in afara celor patru traditionale discutate la inceputul articolului: demografice, psihologice, comportamentale si geografice.
Asadar, incearca sa te adaptezi cat mai corect la realitatile industriei tale atunci cand iti definesti grupurile de clienti, dar nu uita sa pastrezi segmentele suficient de mari.
O dimensiune considerabila segment te ajuta sa obtii suficiente date pentru a-ti evalua rezultatele si pentru a-ti adapta viitoarele strategii de comunicare.
